Ingeniero Hernán León Bahamón Navia
Director Académico y Coach Comercial EVAV
"El Científico de la Venta"
¿Que es el santo grial?
El Santo Grial, es una copa, un cáliz que por siglos a sido buscado sin éxito por miles de personas creyentes en la tradición cristiana; y su importancia radica a que se le considera una reliquia de inmenso poder místico, un objeto que fue utilizado por Jesús de Nazaret en la última cena, y que incluso se dice, lo entregó a su discípulo José de Arimatea después de resucitado.
Otra versión dice que José de Arimatea, lavó el cadáver de Jesús, recogiendo su sangre en un recipiente (cáliz de la última cena), el cual sería el Santo Grial, y que con dicha reliquia, partió hacia Francia a evangelizar
"El Santo Grial, o simplemente Grial, es el plato o copa usado por Jesucristo en la Última Cena. La relación entre el Grial, el Cáliz y José de Arimatea procede de la obra de Robert de Boron ¨Joseph d'Arimathie¨, publicada en el siglo XII." .-Wikipedia-.
La leyenda dice, que quien encuentre este Santo Grial, inmediatamente se rodeará de una energía divina, un poder sobrenatural que hasta ahora nadie haya experimentado.
¿Te imaginas que pasaría contigo si tuvieras la fortuna de encontrarte este Santo Grial?
Sería maravilloso!! sin importar que seas creyente o no; independiente de tu religión, sería un descubrimiento extraordinario. En eso estamos de acuerdo.
Ahora imagina, haciendo una analogía, un paralelismo de esta historia, con la historia de las Ventas; por muchos años miles, millones de Vendedores han estado buscando un Método infalible que les permita vender siempre y a cualquier cliente.
Tu y yo sabemos que eso no es posible desde el punto de vista de la Venta Moderna, donde primero debemos definir la necesidad específica o problema específico de nuestro prospecto; para luego entrar a diagnosticar si con los productos o servicios que conforman nuestro portafolio, estamos en capacidad de armar y preparar una Oferta Ideal o una Solución Integral para este prospecto.
Vamos a suponer que tu eres experto prospectando, y que prácticamente los clientes o prospectos que tu visitas, ya se han identificado como potenciales compradores y sabemos que la necesidad o problema que él posee se puede suplir con tu oferta.
Ahora vamos a suponer que hemos encontrado el Santo Grial de las Ventas que me permite saber con anticipación, qué es lo que debo preguntarle al cliente, y mejor aún, cual es el Beneficio que debo persuadirle para que tome la decisión de compra automáticamente.
Eso si que sería un descubrimiento maravilloso en Ventas. Poder casi leerle la mente a mis prospectos y poder ir un paso adelante a sus respuestas...
Para que puedas entender de que se trata esta metodología que voy a compartir hoy contigo, requiero retomar varios conceptos y definiciones, debo mencionar algunos Métodos de Venta ya probados, y simplemente voy a hacer una cronología con cada uno de ellos, y por primera vez en Internet, demostrar cual es la relación que cada uno tiene con el otro, y como por medio de algunas reflexiones hemos descubierto el Santo Grial de las Ventas!!
Bienvenido!!
Antecedentes
Cuando nos auto-denominamos “El Científico de la Venta”, no lo hicimos por vanidad ni orgullo; realmente el propósito era generar algún tipo de presión social y compromiso, de hacer realidad nuestra promesa de servicio de realizar alquimia académica con la información disponible; de tomar toda la información y conocimiento y convertirla en piezas valiosas de alto contenido cognitivo y práctico para las Ventas.
Estamos convencidos y decididos en convertir las Ventas en una ciencia. Los temas que aquí vamos a tratar lo demuestran. Para llegar al Método SPIN de la Venta, se debieron procesar 35.000 llamadas de Venta, que fueron analizadas, y tabuladas científicamente para tal fin.
Lo mismo se puede decir del concepto de Neuroventas; para llegar a las conclusiones actuales, se debieron procesar millones de datos recolectados por medio de equipos de alta tecnología por medio de ECG encefalogramas y otro tipo de mediciones.
A este punto, sentimos que estamos alcanzando el objetivo, y es, este descubrimiento, “El Santo Grial de las Ventas”, el que nos permite asegurar que vamos por el camino correcto.
Esperamos que en algunos años más adelante, seamos recordados por este y mucho más descubrimientos.
Hay que tener en cuenta que los productos y servicios no se venden por lo que son, sino por lo que pueden hacer por el cliente; es decir, por la utilidad que les representa, por los beneficios que le reportará; como le ayudaran a agilizar su trabajo, como le ayudarán a solucionar problemas en la oficina; o el tipo de satisfacciones que le proporcionarán.
En realidad a pocas personas les importa cómo están elaborados o fabricados los productos; es decir, poco o nada les importa sus características, a menos que esto represente una ventaja respecto a los productos que hasta ese momento pueden encontrar en el mercado.
Lo anterior, aplica igual para los servicios.
El Método que desencadenó todo este descubrimiento data del año 1990; Método SPIN de las Ventas; , el cual fue propuesto por Neil Rackham; de este método, se deriva en su último paso, la “N”, un Método complementario: es el Método SABONE.
Más adelante lo explicamos en detalle.
Metodología
Es por eso que a partir del año 2000 se comenzamos a hablar de Neuroventas y Neuromarketing; siendo uno de sus más grande expositores a nivel mundial Jürgen Klaric.
Klaric en el año 2014 nos hace entender que para hacer una venta debemos tocar los tres (3) cerebros del Cliente, y esto tiene una relación directa con el paso a paso del Método SPIN.
Primero debo argumentar características para activar el primer cerebro Córtex o Corteza Cerebral; luego por medio de la persuasión de las Ventajas y los Beneficios que son EMOCIONES, activo el segundo cerebro Sistema Límbico; por último con la ayuda de las Preguntas de Implicación (paso 3 del Método SPIN), le hago saber todo lo que se puede perder si NO toma una decisión YA; todos los riesgos que implica NO cambiar o NO comprar; es como quitarle las EMOCIONES que le acabo de dar, y es allí cuando se activa el MIEDO que pone a funcionar el tercer cerebro REPTIL, el cerebro de la supervivencia, el cerebro instintivo, que da la orden de compra.
Y como complemento, en el paso cuatro, la “N” de SPIN, le pregunto al cliente cuáles son sus motivos o razones (Beneficios) de compra...
Conclusión: si no se sacarle BENEFICIOS a mi oferta, sino se argumentar y persuadir BENEFICIOS, nunca podré activar los MIEDOS de mi prospecto. De allí la importancia de volverse experto en el dominio del Método SABONE.
MÉTODO SPIN DE LA VENTA
Con la ayuda de psicólogos estudian la conducta humana y el comportamiento de compra del ser humano.
“Se hacen estudios científicos que demuestran que los clientes compran
motivados por la existencia consciente de necesidades explicitas.
Una necesidad explicita es una necesidad especifica.
También sucede cuando el vendedor le hace una oferta o propuesta al
cliente, que le implica un Beneficio adicional.
También se da cuando el cliente percibe, aun no siendo cierto, que esa
oferta le puede generar un Beneficio.
De este modo, se puede decir que el procedimiento de venta más
elemental sería averiguar las necesidades explicitas o especificas del
cliente, y a continuación presentar los Beneficios del producto o servicio
que satisface dicha necesidad”.
¿Qué es el MÉTODO SPIN?
Situation,
Problem,
Implication,
Need Pay off
Desarrollado de diferentes formas y puesto de moda por la compañía RANK XEROX en el año de 1990.
Es un método basado en preguntas y respuestas;
Preguntas abiertas y cerradas;
Este método, en sus inicios es principalmente utilizado en la venta industrial y de maquinaria pesada. Posteriormente se adaptó a todo tipo de producto o servicio.
“El método SPIN se basa en que las necesidades del cliente no se
presentan de una manera desarrollada o explicita;
El cliente no expresa sus necesidades o deseos claramente;
Incluso, el cliente en ocasiones no sabe que tiene esas necesidades.
Normalmente las explica como insatisfacciones o problemas en forma de
necesidades explicadas o muy genéricas;
En el Método SPIN el vendedor comenzará expresando necesidades
generales para que el cliente las acepte.
Una vez el cliente acepte estas necesidades, hace que las exponga de
manera específica”;
Y a partir de ese momento se presentan los Beneficios que satisfagan esas necesidades específicas del cliente.
Los Cuatro (4) pasos de SPIN nos va llevando por un embudo de decisiones, por medio de preguntas y respuestas; este el inicio de lo que posteriormente se convertiría en el Arte de hacer Preguntas Consultivas.
Situación: Preguntas orientadas a obtener información y conocer la situación actual de la empresa, situación actual del cliente; como son sus resultados comerciales, cuáles son sus problemas o situación actual de producción, compras o logística; que es lo que no le deja dormir tranquilo, que es lo que está fallando.
Problema: Una vez definido en el paso anterior, el problema como un aspecto general, se inicia un proceso de indagación, preguntas precisas para obtener la mayor cantidad de datos de la necesidad o problema específico ¿Desde cuándo inicio? ¿Quién es el responsable?, ¿Cuál es el proveedor implicado en el problema?, ¿Qué tanto tienen que ver los empleados en esta situación? ¿Cuál es la prioridad para resolverlo? ¿Hay presupuesto para invertir en la solución del problema o necesidad?
Implicación: Esta es, en mi opinión la parte más potente del Método SPIN; pues las preguntas de implicación le pegan directamente al cerebro reptil, que es el responsable de darle la orden de compra al cliente. Pues al tocar este cerebro con preguntas que impliquen responsabilidad, negligencia, falta de voluntad, falta de agilidad o velocidad en la respuesta, implicación de perdida de dinero, implicación de pérdida de vidas, perder clientes, perder el prestigio por mala calidad, eso produce MIEDO y es precisamente a lo que debemos apelar desde el punto de vista de NEUROVENTAS.
“El Cliente compra por MIEDO”
Jürgen Klaric, Gurú #1 en Neuroventas
Necesidad de Recompensa (Need Off Pay): Nadie, o casi nadie en Internet se ha atrevido a traducir e interpretar correctamente esta frase. Por lo menos yo no lo he encontrado. Y espero que a partir de esta publicación, se haga viral la explicación y la conexión que tiene este último tipo de pregunta con el Método SABONE. Todo cliente que compra un producto o servicio lo hace porque desea tener por lo menos una recompensa; osea un BENEFICIO.
Observemos: Este es el punto donde hacemos preguntas al cliente, del tipo:
“¿Además del producto o servicio que se lleva el día de HOY, que es lo que quisiera obtener de él?”
En otras palabras:
“Usted señor cliente, asumamos que usted acaba de adquirir nuestro producto o servicio ¿Qué esperaría que esta compra le represente como Beneficio?”
“¿Cuál es el nivel de ganancia adicional? ¿Cuál es el valor agregado o plus que usted espera obtener con esta compra?”
Con el modelo anterior, hacemos un cierre presuntivo; asumimos que el cliente ya tomó la decisión, cuando realmente no ha dicho que sí.
Si nosotros como vendedores pudiésemos anticipar mentalmente esta respuesta de cada Cliente; poder conocer con anticipación, incluso sin preguntar, cual es la motivación o razón de compra del Cliente, habríamos encontrado el “Santo Grial” de las Ventas; es poder saber con anticipación cual es el motivo de compra, cual es la recompensa que el cliente está buscando para tomar su decisión de compra; y esto es lo que precisamente el Método SABONE me permite encontrar.
¿Pero cómo presentar BENEFICIOS?
“El cliente compra los productos por la utilidad que les representa. El cliente no compra un producto por lo que aparenta ser, sino por las emociones y sentimientos que despierte en él. Es lo que se conoce como código emocional”
-.Hernán León Bahamón Navia
“El Científico de la Venta”
Te recomiendo ver este Video: “Destapa la Felicidad”
https://youtu.be/b20ouI4wJtc
¿QUE COMPRA EL CLIENTE?
Estos pueden ser económicos, de confort, bienestar, orgullo, novedad, comodidad, seguridad; según sean sus motivaciones.
El móvil o motivo de elección de cada cliente es diferente.
Por lo tanto debo conocer un método que me permita establecer distintos tipos de beneficios.
Aquí es donde aparece el Método SABONE.
El método SABONE es una conocida formula que clasifica los motivos de compra, con la ventaja añadida de poder ser recordados con facilidad por su regla nemotécnica.
Imagen tomada de: https://thumbs.dreamstime.com/x/una-mano-con-seis-dedos-12936600.jpg
Estos son:
• Seguridad
• Afecto
• Bienestar
• Orgullo
• Novedad
• Economía
Todos los clientes, incluidos los compradores profesionales, compran por uno o varios de estos motivos de elección o decisión.
Aplicar en Método SABONE, es identificar el código emocional que representa para mi cliente, mi oferta ideal, en cada una de esas seis (6) categorías de decisión.
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